Les opérations de cession se révèlent souvent éprouvantes pour les cédants.
Les enjeux sont forts et les processus, parfois longs et complexes, mobilisent de nombreux experts internes et externes. De nombreux pièges, à découvrir dans notre précédent article, sont connus et font l’objet d’alertes :
sous-estimer la préparation ;
se laisser submerger par l’émotionnel (ou la fatigue) ;
ne pas consacrer le temps et la compréhension indispensables à la documentation juridique ;
accepter encore et encore des compromis, ou au contraire, refuser de voir la réalité.
A ceux-ci s’ajoutent 3 autres écueils que nous avons identifiés au cours de nos 25 ans d’accompagnement de dirigeants et opérations de cession-acquisition impliquant des entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger.
Finissons de lever le rideau et dévoiler quelques côtés obscurs. A la clé, des enseignements au service d’opérations plus sereines et couronnées de succès!
5. Mal gérer sa communication interne et externe.
Adapter les niveaux et contenus de communication aux différentes phases du projet et à chaque partie prenante, est un défi permanent.
(i) En dire trop ou pas assez.
La phase d’approche des acquéreurs potentiels diffère de l’audit. Il s’agit de donner envie, partager les points importants (y compris les enjeux), et s’accorder sur l’essentiel par la signature d’une lettre d’intention. Lors des audits, certains détails ou approfondissements peuvent, quant à eux, se révéler étonnants au vu des enjeux financiers ou risques associés. Sachez fournir du confort à l’acquéreur quand cela est nécessaire, et dire non à d’autres demandes.
Coté employés ou clients, la cession peut être source de questionnement, voire d’anxiété. Inutile de les alerter trop tôt, alors que des discussions préliminaires peuvent s’arrêter. A l’inverse, une fois les conditions et modalités de cession clarifiées et sécurisées, répondez à leurs questions autant que possible, y compris pour les conséquences pratiques de l’opération.
(ii) Tout traiter en direct ou tout faire passer par les conseils.
Trop de communication directe se révèle souvent préjudiciable aux cédants qui n’anticipent pas l’impact de certaines demandes ou remarques sur le processus et la négociation. L’acquéreur en profite pour obtenir des informations ou concessions que tout conseil refuserait. Un autre, par son organisation interne, submerge les cédants de demandes multiples et variées, voire redondantes ou inutiles.
Votre conseil a l’expérience de l’organisation optimale des processus d’échanges, de ce qui est communément transmis à chaque étape et de ce qui est acceptable en fonction de votre situation. Il ou elle saura doser avec vous les cas particuliers. A vous cédants de décider en dernier ressort, mais en connaissance de cause!
6. Ebranler la confiance de l’acquéreur.
L’évolution du processus de cession reflète en partie la performance de l’organisation de l’entreprise cédée, la façon de travailler des dirigeants, et la résilience des actifs cédés.
Respectez les délais et engagements, quitte à prendre une marge. Evitez les inexactitudes. Partagez les limites ou sujets qui « fâchent ». Ils remonteront lors de l’audit ou de la contractualisation. Autant les régler.
La confiance se construit à chaque instant, et tout au long du processus! Une confiance ternie sera au détriment des cédants.
7. Vendre la peau de l’ours ...
Le processus se déroulant sur plusieurs mois, l’environnement, les effectifs, les contrats clients, et tout ce qui fait le quotidien d’une entreprise évoluent.
Sachez faire la part des choses entre l’habituel et l’exceptionnel. Continuez à développer l’activité, faire votre maximum, et mettre toutes les chances de votre côté pour éviter les surprises de dernière minute.
Jusqu’au closing. l’opération n’est pas faite! C’est à vous d’assumer la responsabilité et les conséquences. Ce n’est pas à l’acquéreur de commencer à se substituer à vous et prendre la charge ou le risque d’une entreprise qu’il n’a pas encore acquise.
QUOI DAUTRE ?
Restez concentrés et motivés jusqu’au bout, et mettez toutes les chances de votre côté en évitant ces 7 écueils.
Pour lire (ou relire) notre article précédent, cliquez ici.
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