L’IA, le hors-bilan silencieux de votre valorisation

Cap Sur L'Avenir - S3 Ep4

Mon entreprise est-elle encore vendable à l’ère de l’IA ? Mon prix résistera-t-il au filtre de l’IA ? Celle-ci va-t-elle fragiliser ma cession ou révéler une valeur que je n’ai pas encore su démontrer ?

Ces questions font désormais partie du quotidien des dirigeants qui envisagent ou préparent une cession, un OBO ou un LBO. Certains les formulent à voix haute, d’autres plus discrètement.

Que votre entreprise utilise déjà l’IA ou non, ce qui compte désormais, c’est ce qu’un acquéreur avisé verra en la regardant à travers ce nouveau filtre.

L’IA n’est pas toujours dans le prix. Elle est déjà dans les questions.

« Je ne suis pas concerné » : l’IA est peut-être déjà entrée dans votre entreprise

Vous n’avez nullement besoin d’un énième discours vous expliquant que l’intelligence artificielle va tout bouleverser. Que vous ayez pris le sujet à bras le corps, par conviction ou par nécessité, ou que vous le rejetiez par principe, l’IA est probablement déjà une réalité quelque part dans votre entreprise. Officiellement ou discrètement.

Dans beaucoup d’entreprises, elle est déjà entrée par les collaborateurs avant d’être intégrée à la stratégie. Elle est dans les services marketing, les équipes commerciales, les RH, les fonctions support, les développeurs, les assistants de direction. Elle sert à rédiger, analyser, synthétiser, traduire, prospecter, coder, préparer des offres, relire des documents, classer des informations, produire des comptes rendus. Et vous n’êtes pas au courant ou n’en mesurez pas l’ampleur.

Mais un jour prochain, par exemple lors de l’audit, cet usage spontané peut devenir un enjeu de gouvernance, de qualité, de conformité, ou de sécurité.

Des données clients ont-elles été copiées dans des outils externes ?

Des informations confidentielles ont-elles été utilisées pour produire des documents ?

Des contenus générés par IA ont-ils été repris sans vérification ?

Des décisions sensibles ont-elles été influencées par des outils non encadrés ?

Des savoir-faire clés ont-ils été formalisés ou, au contraire, dispersés dans des comptes personnels ?

Ces réalités ne relèvent plus de la science-fiction. Elles sont devenues quotidiennes.

Pour vous, la question utile, simple et inconfortable est désormais : « si je cède mon entreprise demain, que révélera l’IA sur sa valeur, ses fragilités et sa capacité à continuer sans moi ? »

Cette question sera peut-être demain une demande de clarification de l’acquéreur, un doute, un délai supplémentaire, un ajustement de prix ou une garantie.

Votre entreprise n’a pas besoin d’être une spécialiste de l’IA. Toutes les entreprises n’ont pas vocation à devenir « AI-first ». Mais les acquéreurs et investisseurs apprennent à regarder les entreprises avec ce filtre, et ce nouveau filtre est redoutable.

« Nous sommes en retard » : les chiffres racontent une autre histoire

À lire certains écrits ou à écouter certains discours, l’IA serait déjà partout, simple à déployer, immédiatement rentable et presque sans friction. Les données disponibles dessinent une réalité plus contrastée.

Selon l’Insee, en 2024, 10 % des entreprises françaises de 10 salariés ou plus déclaraient utiliser au moins une technologie d’intelligence artificielle. Le taux montait à 15 % pour les entreprises de 50 à 249 salariés et à 33 % pour celles de 250 salariés ou plus.

D’autres enquêtes, utilisant des définitions plus larges, montrent une dynamique plus rapide. Bpifrance Le Lab indique ainsi que 58 % des dirigeants de PME-ETI interrogés considèrent l’IA comme importante voire très importante pour la pérennité de leur entreprise à 3-5 ans. L’étude précise aussi que le passage à l’action reste réel mais hésitant :  43 % des dirigeants ont défini une stratégie IA, 26 % utilisent une IA générative, 16 % une IA non générative, et seulement 10 % utilisent les deux.

Ces chiffres, loin de se contredire, illustrent que le mot “IA” recouvre des réalités très différentes : usage individuel, expérimentation métier, intégration dans les processus, et, beaucoup plus rarement, avantage concurrentiel structuré, mesurable et transmissible.

Lors de votre cession, d’un OBO ou d’un LBO, cette distinction devient essentielle.

« Nous faisons de l’IA. Je crée de la valeur. » Vraiment ?

Parce que votre entreprise utilise l’IA, vaut-elle mécaniquement plus qu’une autre ? Non.

Aujourd’hui, aucun acquéreur ou investisseur ne paie un multiple supplémentaire parce que quelques collaborateurs utilisent ChatGPT, Claude, ou un agent IA.

Il s’y intéressera si les usages ont produit des effets démontrables : un meilleur taux de conversion commerciale, des délais de traitement réduits, un reporting plus fiable, une marge améliorée, une organisation moins dépendante d’une poignée de personnes, ou une capacité à absorber plus de volume sans augmenter les coûts dans les mêmes proportions.

L’usage n’est pas la preuve. La preuve, elle, peut créer de la valeur. Et cette preuve reste encore rare.

1^er levier d’action  : rendre l’IA explicable, mesurable et maîtrisée

Quand vous envisagez une cession, un OBO ou un LBO, une question devient centrale :

“ce que nous faisons avec l’IA est-il explicable, mesurable, sécurisé et transmissible ?”

Il s’agit, en pratique, de rendre l’IA « auditable ». Car, dans une transaction, ce qui ne peut pas être audité et expliqué est rarement rassurant. Et ce qui ne rassure pas devient vite un sujet de prix, de garanties ou de calendrier.

Votre PME/ETI peut avoir peu d’IA et être parfaitement crédible si vous savez expliquer pourquoi le sujet n’est pas prioritaire à court terme, ou pourquoi certains usages ont été écartés.

À l’inverse, votre entreprise peut multiplier les outils, les tests et les discours volontaristes, tout en inquiétant un acquéreur si personne ne sait dire précisément qui utilise quoi, avec quelles données, pour quels usages, et avec quel contrôle.

Après “Utilisez-vous l’IA ?”, viennent les vraies questions : “Vos données sont-elles exploitables ? Vos processus sont-ils documentés ? Vos gains de productivité sont-ils mesurés ? Vos équipes sont-elles formées ? Vos risques sont-ils maîtrisés ? Votre entreprise est-elle moins dépendante de vous qu’hier ?”

Être en retard peut être un enjeu. Ne pas savoir répondre à ces questions est encore plus préjudiciable.

2^e priorité : passer votre PME-ETI au test de l’IA

Souvent présentée comme un accélérateur, l’IA est en pratique surtout un révélateur.

Elle met en lumière :

- la qualité réelle des données de votre entreprise,

- le niveau de formalisation de vos processus,

- la capacité de votre organisation à apprendre,

- les dépendances cachées,

- l’écart entre le discours stratégique et la réalité opérationnelle.

Une entreprise dont les données clients sont propres, historisées et exploitables n’aborde pas l’IA comme une entreprise dont les informations sont dispersées entre un CRM incomplet, des fichiers Excel personnels et la mémoire de dirigeant commercial.

Une entreprise dont les processus sont documentés n’a pas le même potentiel d’automatisation qu’une entreprise où l’essentiel repose sur des habitudes orales, des exceptions et des arbitrages informels.

Une entreprise dont le reporting est fiable n’a pas le même niveau de préparation qu’une entreprise où chaque analyse nécessite de réconcilier plusieurs sources contradictoires.

L’IA ne corrige pas ces fragilités comme par magie. Elle les rend particulièrement visibles.

C’est précisément ce qui intéresse l’acquéreur ou investisseur. Il n’achète pas seulement un chiffre d’affaires ou un EBITDA. Il achète la capacité future de votre entreprise à maintenir, développer et sécuriser la performance.

L’IA devient alors un prisme pour apprécier cette capacité.

3^e réflexe - la question sensible : l’IA réduit-elle la dépendance au dirigeant ?

Pour vous, c’est probablement l’un des sujets les plus impactants.

Beaucoup de PME-ETI performantes restent très dépendantes de leur dirigeant : connaissance clients, intuition commerciale, arbitrages quotidiens, mémoire des marges, historique des négociations, gestion des exceptions, relations fournisseurs, culture interne.

Cette dépendance peut être une force dans la phase de développement. Elle devient souvent un enjeu en phase de transmission.

L’IA peut aider à la réduire, mais seulement si elle s’inscrit dans un travail plus large : structuration des données, formalisation des savoirs, documentation des processus, montée en compétence des équipes, délégation réelle.

Elle peut aider à transformer une partie de votre mémoire individuelle en véritable capital pour votre organisation.

Elle peut aussi faire l’inverse : créer une nouvelle dépendance à quelques collaborateurs “qui savent utiliser les outils”, à des solutions mal intégrées, ou à des automatismes que personne ne comprend vraiment.

Au lieu de se demander “avons-nous automatisé certaines tâches ?”, la question critique serait plutôt : “notre entreprise est-elle devenue plus transmissible ?”

C’est cette question qui vous intéresse.

C’est cette question qui intéresse votre acquéreur ou investisseur.

Et c’est cette question qui devrait guider votre réflexion IA avant une opération.

La checklist IA du cédant

Au cours des prochains mois, les acquéreurs et investisseurs, de plus en plus aguerris, ne poseront pas tous les mêmes questions. Les fonds d’investissement, les industriels, les family offices, les repreneurs individuels ou les groupes étrangers n’auront ni le même niveau de maturité ni les mêmes priorités.

Mais ils convergeront probablement vers quelques points clés.

1. Quels usages IA existent déjà dans votre entreprise, officiellement ou non ? Usages déclarés, usages réels, outils personnels, fonctions concernées.

2. Quels processus clés ont été améliorés, fiabilisés ou automatisés ?

3. Quels gains ont été obtenus, et sont-ils mesurés ou seulement ressentis ? Temps gagné, baisse des coûts, qualité, conversion, meilleure exploitation des données, réduction des erreurs.

4. Les données utilisées sont-elles structurées, fiables, accessibles et protégées ?

5. Les outils sont-ils maîtrisés contractuellement et techniquement ? Contrats, confidentialité, droits d’accès, paramétrage, localisation des données, conditions d’utilisation.

6. Les collaborateurs sont-ils formés et encadrés ? Règles d’usage, données interdites, validation humaine, vérification des contenus, outils autorisés.

7. Les risques RGPD, cybersécurité, propriété intellectuelle et réputation sont-ils identifiés ? Données sensibles, confidentialité, traçabilité.

8. L’IA renforce-t-elle votre avantage concurrentiel ou se limite-t-elle à des gains génériques accessibles à tous ?

9. Votre entreprise est-elle plus autonome, plus scalable, plus lisible qu’avant ?

10. Que verrait un acquéreur mieux équipé en regardant votre entreprise ?

Cette dernière question est peut-être la plus importante.

Un acquéreur expérimenté ne regardera pas seulement ce qui existe. Il regardera ce qui pourrait exister. Il identifiera les marges de progression, les gains latents, les données sous-exploitées, les processus automatisables, les coûts évitables, les talents à renforcer, les risques à corriger. Et parfois, il verra plus vite que vous les leviers de création de valeur.

C’est une situation fréquente dans les transactions : l’acquéreur ne vous paie pas le potentiel qu’il estime pouvoir activer après l’acquisition. Il va même utiliser ce potentiel pour expliquer que la valeur n’est pas encore dans l’entreprise, mais dans le plan qu’il mettra en œuvre ensuite.

D’où votre enjeu de cédant : ne pas découvrir trop tard les leviers que vous auriez pu préparer plus tôt.

Conformité : cadrer l’enjeu à la juste mesure

Toutes les PME et ETI ne seront pas concernées au même niveau par le règlement européen sur l’intelligence artificielle, ou AI Act, entré en vigueur le 1er août 2024. L’idée générale du texte est simple : encadrer les systèmes d’IA selon leur niveau de risque.

Certaines obligations s’appliquent déjà, notamment pour les fournisseurs de modèles d’IA à usage général. D’autres échéances, relatives aux systèmes d’IA à haut risque, font l’objet d’ajustements : un accord provisoire intervenu le 7 mai 2026 entre le Conseil et le Parlement européens prévoit des dates au 2 décembre 2027 pour les systèmes autonomes et au 2 août 2028 pour les systèmes intégrés dans des produits. 

Pour vous dirigeant de PME ou d’ETI, l’enjeu immédiat est concret : identifier les usages sensibles, les données exposées et les zones de risque. La CNIL rappelle en particulier que, dès qu’un système d’IA implique des données personnelles, le RGPD et les droits des personnes s’appliquent. 

L’acquéreur ou l’investisseur ne cherchera pas toujours une perfection réglementaire. Il cherchera une maturité, une traçabilité, une capacité à dire : nous savons ce que nous faisons, ce que nous écartons, pourquoi nous le faisons, et comment nous limitons les risques.

Conclusion : à l’ère de l’IA, la valeur reste une affaire de fondamentaux

L’IA ne remplacera pas les fondamentaux d’une opération réussie : qualité de la performance, visibilité du carnet de commandes, solidité de l’équipe de management, récurrence du chiffre d’affaires, marge, génération de cash, position concurrentielle, perspectives de croissance.

Elle peut toutefois modifier la manière dont ces fondamentaux sont lus.

Une marge élevée sera encore plus convaincante si elle repose sur des processus robustes et capables de changer d’échelle. Une croissance sera plus crédible si l’entreprise sait exploiter ses données clients. Une organisation sera plus rassurante si les savoirs clés sont formalisés. Une équipe sera plus attractive si elle utilise les bons outils sans dépendre d’un seul individu. Une stratégie sera plus solide si elle distingue les usages utiles des gadgets.

À l’inverse, l’IA peut rendre plus visibles des fragilités déjà présentes : données de mauvaise qualité, reporting artisanal, dépendance au dirigeant, organisation peu documentée, absence de gouvernance, usages numériques non maîtrisés.

La posture juste consiste, selon moi, à distinguer les effets de mode des vrais leviers, les démonstrations spectaculaires des gains opérationnels, les expérimentations individuelles des actifs transférables, les promesses d’outils des preuves économiques.

Vous n’avez pas besoin de devenir expert en intelligence artificielle pour préparer la cession, l'OBO ou le LBO de votre entreprise. Vous devez pouvoir en parler sérieusement avec un acquéreur ou un investisseur.

Savoir dire : Voici nos usages. Voici nos gains. Voici nos limites. Voici nos risques. Voici ce que nous avons choisi de faire et de ne pas faire. Voici ce que nous préparons. Voici pourquoi cela renforce, ou non, notre trajectoire de valeur.

Demain, l’IA ne sera pas toujours dans le prix. Mais elle sera de plus en plus dans les questions.

Si, avant de vendre votre entreprise, vous l’avez regardée avec les yeux d’un acquéreur à l’ère de l’IA, si vous avez préparé vos réponses avant que l’acquéreur ne les pose, si vous avez transformé une zone floue en sujet maîtrisé, vous disposez d’un avantage rare dans une transaction : vous ne subissez pas le regard du marché. Vous l’avez anticipé.

Statistiques et repères :

· Insee, enquête TIC entreprises 2024

· Bpifrance Le Lab, L’IA dans les PME et ETI françaises : une révolution tranquille, 2025

· CNIL, ressources IA et RGPD

· Commission européenne et Conseil de l’Union européenne sur l’AI Act.

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Dans le prochain épisode de notre série « Cap sur l’Avenir », je continuerai à partager avec vous les pratiques qui me semblent essentielles pour mener à bien vos opérations de cessions, acquisitions, et transitions stratégiques. Restez à bord, l’odyssée continue !

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