Lors de la cession de votre entreprise, la détermination et la négociation du prix constitue l’une des phases les plus critiques. Le prix doit refléter la juste valeur de l'entreprise, s'aligner avec le marché, et satisfaire vos attentes personnelles. Ce nouvel article de notre Série « Cap Sur L’Avenir – Naviguer à travers les cessions, acquisitions et transitions stratégiques » plonge dans les stratégies permettant de déterminer efficacement le prix de cession tout en révélant les nuances qui feront la différence.
Cibler le même horizon : trouver le point de mire par des méthodes de valorisation éprouvées
Pour éviter que le prix de cession ne devienne un mirage, les méthodes de valorisation comme les multiples ou l'actualisation des flux de trésorerie aident à diriger tous les acteurs vers une estimation commune. La méthode des multiples, qu’elle repose sur des transactions comparables ou des benchmarks boursiers, offre une perspective ancrée dans la réalité du marché et est idéale pour les entreprises aux résultats prévisibles. La méthode DCF, en revanche, nous projette dans l'avenir, explorant toutes les nuances de l'entreprise, y compris les trésors cachés, à travers des prévisions de cash flows minutieuses qui sont actualisées.
Selon la situation spécifique de votre entreprise et les pratiques du marché, une de ces méthodes ou leur combinaison sera privilégiée, en veillant toujours à ajuster la valeur finale pour tenir compte d’éléments spécifiques comme certains actifs et passifs non courants.
Négocier le prix : calibrer les différentes composantes pour équilibrer les attentes
La structuration du prix de cession peut prendre de nombreuses formes : paiement immédiat ou échelonné, en cash ou via des échanges d'actions, et peut inclure des compléments de prix liés à l'atteinte d'objectifs futurs ou des ajustements de prix post-closing. Chaque option offre une flexibilité permettant de naviguer avec finesse vers un accord qui concilie les intérêts stratégiques et financiers de toutes les parties.
Cash vs action : En tant que cédant, vous cherchez souvent à monétiser vos années de travail par un paiement en cash. Cependant, dans certains cas, un paiement partiel en actions peut vous sembler attractif pour bénéficier du potentiel de l'entité fusionnée. Il est alors crucial de comprendre la valeur intrinsèque de l'acquéreur et la parité des actions échangées.
Upfront et earn-out : Le prix de cession peut s'échelonner dans le temps, avec un montant initial payé au closing (upfront), complété par des compléments de prix (earn-outs) basés sur des performances futures. Cette structure permet de réconcilier des visions divergentes de la valeur et de soutenir un engagement continu dans un projet commun. Si elle est envisagée, cette stratégie doit être bien calibrée de façon fine et juste pour garantir une réalisation équitable de la valeur à court et moyen terme.
Prix fixe et ajustements post closing : Un prix fixe peut être convenu dès le closing, ou ajusté ultérieurement pour refléter la situation réelle de l'entreprise à cette date. Cette approche requiert une méthodologie rigoureuse pour éviter tout désaccord ultérieur.
Sécuriser le trésor : comprendre l'importance des garanties
Les garanties, bien qu'indépendantes du prix, influencent directement la répartition finale des richesses. Que ce soit par des retenues de prix ou des mécanismes de remboursement, ces garanties protègent les acquéreurs et nécessitent de la part de vous cédants, une gestion prudente des fonds reçus, et ce pendant toute la période de garantie.
Négocier le prix de cession est un art qui requiert de calibrer chaque composante avec précision. En déployant une stratégie réfléchie et en gérant les différents aspects du prix, vous vous assurez en tant qu’actionnaire-dirigeant de valoriser équitablement votre entreprise tout en soutenant vos objectifs à long terme.
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Pour aller plus loin :
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