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  • Aude Latouche, Fondatrice et associée-gérante

Cap sur l'Avenir - À l'abordage des négociations : capter les courants favorables et manœuvrer avec finesse dans les vents de la cession

Dernière mise à jour : 31 mars


Dans ce nouvel épisode de notre odyssée à travers les cessions, acquisitions, et transitions stratégiques, nous arrivons à un moment décisif de l'aventure. C'est ici, au cœur même des pourparlers de cession, que l'avenir de votre entreprise se joue. En ce moment tant attendu et parfois redouté, chaque détail, chaque intention et chaque parole comptent et peuvent faire pencher la balance.



Cap sur l'Avenir - Episode 6 : À l'abordage des négociations : capter les courants favorables et manœuvrer avec finesse dans les vents de la cession
Cap Sur L'avenir - À l'abordage des négociations

Pour vous actionnaires-dirigeants, navigateurs avisés, c’est le moment de capter les courants sous-jacents et utiliser les vents à votre avantage pour tracer un cap vers un avenir prometteur pour votre entreprise tout en réalisant le potentiel accumulé au cours de vos années de travail.

 

Embarquons ensemble avec calme, courage et clairvoyance dans les manœuvres des pourparlers et trouvons l’équilibre délicat entre maintien des positions et flexibilité pour arriver à un accord bénéfique pour toutes les parties prenantes.

 

 

1. Préparation et repérage du terrain : entre vision globale et écueils spécifiques

 

La clé d'une négociation réussie dans le cadre d'une cession ou d’une transition stratégique, réside dans les efforts préparatoires qui débutent bien avant les échanges formels autour de la lettre d'intention ou du contrat de cession. Cette phase préliminaire, allant de la mise en condition de l'entreprise à l'élaboration du dossier de présentation, jusqu'aux interactions durant l'audit, s'avère cruciale pour poser des fondations solides aux pourparlers à venir.

 

Pour vous, actionnaires-dirigeants, il est crucial d'adopter une perspective à la fois englobante et critique de votre entreprise et de votre situation. Cette démarche implique de reconnaître sans complaisance les atouts et les points faibles actuels, ainsi que les défis et opportunités à moyen terme. Une telle compréhension globale est indispensable non seulement pour anticiper les questions et objections potentielles mais aussi pour structurer les discussions de manière proactive.

 

La maîtrise des nuances de votre entreprise est un premier pilier. Mais c’est la capacité à discerner les motivations et les enjeux des contreparties qui enrichira considérablement votre stratégie de négociation. Comprendre leurs objectifs stratégiques et la manière dont ils envisagent l'intégration de votre entreprise à leur écosystème peut révéler certains leviers de négociation.

 

 

2. Négocier en équipe : l'union fait la force

 

Les négociations dépassent largement le cadre d'un simple échange d'offres et de contre-offres. Elles révèlent un processus dynamique, dans lequel l’alignement des visions entre actionnaires-dirigeants et contreparties s'avère déterminant. En tant que cédants, vous êtes appelés à représenter votre entreprise non seulement en tant qu'actif financier mais également comme une entité riche de sa vision et de sa mission.

 

Dans cette optique, il est essentiel d'avoir une compréhension claire de vos priorités, tant sur le plan individuel que collectif, et de distinguer les aspects négociables des points non discutables. Lorsque l'équipe inclut plusieurs actionnaires-dirigeants, il devient crucial de former un bloc solide, affichant une vision unifiée, afin de consolider votre position de négociation.

 

Il est primordial de définir, en amont et de manière concertée, les concessions envisageables et les lignes rouges à ne pas franchir. Cela favorise non seulement la fluidité des discussions mais assure également l’intégrité de l’opération tout au long du processus. Une communication sincère et bienveillante entre tous les fondateurs et actionnaires-dirigeants est indispensable pour forger un climat de confiance mutuelle et garantir une vision cohérente et alignée des objectifs et limites de négociation.

 

 

3. Dans l’arène des négociations : déjouer objections et impasses pour construire des ponts

 

Armés de votre expertise et de votre vision, vous êtes plus que préparés pour ce moment, surtout si vous avez été bien accompagnés. C'est l'heure de mettre à profit chaque leçon apprise, chaque tempête affrontée, pour négocier un futur qui reflète la véritable valeur de votre entreprise. Chaque mouvement et contre-mouvement compte dans le délicat ballet des négociations. C'est dans cet espace que se manifeste l’habileté des navigateurs avisés que vous êtes à mener votre entreprise vers un port sécurisé, tout en réalisant le potentiel accumulé au fil des années.

 

Répondre efficacement aux objections : Une préparation minutieuse vous permettra d'anticiper et de répondre avec assurance aux objections potentielles. Armés de cette intelligence, qu'il s'agisse de questions de valorisation ou de préoccupations relatives à des risques spécifiques, vous pourrez peaufiner une argumentation solide et ancrée dans des faits, pour faire pencher la balance en votre faveur. Comprendre le point de vue de l'acquéreur est également crucial pour formuler des réponses qui non seulement dissipent ses inquiétudes mais mettent aussi en valeur les atouts uniques de votre entreprise.

 

Gérer les impasses avec sérénité : Impasse ne rime pas forcément avec fin des discussions. Loin d'être un cul-de-sac, une impasse est plutôt un moment de vérité qui teste la résilience et l’ingéniosité. Maintenir son calme et rester concentré sur l'objectif à long terme permet de traverser ces périodes avec diplomatie, explorer des solutions alternatives, et trouver des solutions créatives pour relancer le dialogue et transformer ces défis en opportunités de renforcer l'accord mutuel.

 

Flexibilité stratégique : Dans l'art délicat des pourparlers, être flexible ne signifie pas abandonner ses principes mais plutôt savoir quand adapter sa voile aux vents changeants en fonction des vraies priorités pour votre entreprise et vous. Cette adaptabilité peut ouvrir de nouvelles voies vers un accord satisfaisant, par un juste équilibre entre l’ensemble des conditions et modalités, financières et non financières. La structuration du prix, les enjeux des clauses de non-concurrence, les garanties d’actif-passif, ou encore les modalités de transition sont autant de variables au-delà du montant payé au closing.

 

Qu’est-ce qui est vraiment important pour vous dans ce contexte ? Evitez de tout accepter, évitez également de vous braquer sur certains éléments, certes importants mais pas forcément prioritaires. Et surtout, quelques soient les évolutions ou ajustements au fil des pourparlers, pensez à toujours rester cohérents.

 

 

4. Vers le closing : à l’horizon, la promesse d’eaux plus calmes

 

Alors que le périple des négociations approche de son terme, l'image d'eaux plus calmes se dessine à l'horizon, annonçant la fin des éventuelles turbulences et le début d'un nouveau chapitre. Cette perspective porte la promesse d'une conclusion fructueuse à un voyage semé de quelques embûches.

 

Cependant, la mer est pleine de surprises jusqu'aux derniers moments. A l'approche de cette étape cruciale, une vigilance accrue s'impose. À l'instar d'un navigateur expérimenté qui reste à l'affût de récifs cachés même dans des eaux qui s’apaisent, vous actionnaires-dirigeants devez poursuivre la route avec une attention soutenue. Les derniers jalons contractuels exigent une analyse rigoureuse : chaque terme et chaque clause doivent être examinés sous tous les angles, avec une attention particulière portée à leur signification précise et à leurs implications. Il est impératif que tous les aspects de l'accord soient fidèlement documentés. Des détails, en apparence anodins, peuvent cacher des enjeux notables, et il se peut que des ajustements de dernière minute soient nécessaires pour protéger vos intérêts essentiels. Au bout du compte, seules les dispositions clairement établies dans le contrat définiront le futur.

 

Ainsi, alors que se profilent à l'horizon les eaux sereines d’une phase renouvelée de croissance pour votre entreprise, rappelez-vous que prudence et discernement restent vos alliés les plus fiables. En abordant chaque détail avec le sérieux qu’il mérite et en conservant une vigilance sans faille, vous naviguerez avec succès à travers les derniers écueils des négociations pour enfin récolter les fruits de votre persévérance.

 

 

La négociation est véritablement un art, exigeant non seulement une préparation minutieuse mais aussi beaucoup de patience et une grande perspicacité. En adoptant des stratégies adaptées, vous pouvez naviguer avec succès à travers les défis uniques et les complexités inhérentes aux négociations d’opérations de cessions et transitions stratégiques, aboutissant ainsi à des accords bénéfiques pour toutes les parties concernées.

 


Dans notre prochain épisode, nous mettrons le cap sur l'importance d’une intégration post-acquisition réussie. Le véritable succès d'une opération ne se mesure pas seulement au moment de la signature mais aussi par la qualité de l'intégration qui suit. Une transition harmonieuse et une intégration efficace sont cruciales pour naviguer vers de nouveaux horizons prometteurs. C'est en réussissant cette étape que les entreprises pourront réellement prospérer, propulsées par les vents favorables de la transformation stratégique.


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Pour aller plus loin :




 

AL Corporate Advice est un cabinet de conseil en cession-acquisition dédié aux entreprises patrimoniales. Nous allions expertise d'affaires et techniques d'accompagnement pour répondre aux besoins de l'entreprise et de ses actionnaires-dirigeants au delà de l'opération envisagée. Nous mettons l'accent sur l'usage de méthodologies agissant sur de multiples dynamiques (stratégie, finance, accompagnement des dirigeants) et ce, dans un unique objectif : offrir aux actionnaires-dirigeants les moyens de réaliser leur vision entrepreneuriale. Echanger avec vous, nourrir votre réflexion et trouver des solutions sont nos leitmotiv au quotidien.


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